Push-Pull-Strategie
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Als Push-Pull-Strategie bezeichnet man im Kontext des Marketing zwei verschiedene Möglichkeiten, Konsumgüter durch einen Absatzkanal abzusetzen. Die meisten Unternehmen operieren nach der Push-Strategie, d. h., sie müssen jeden einzelnen Abnehmer überzeugen. Nur größere Unternehmen können es sich in der Regel leisten, nach der Pull-Strategie zu agieren, indem sie erhebliche Beträge in Werbung und Verkaufsförderung investieren und so beim Verbraucher eine Nachfrage nach ihren Produkten schaffen; diese wirkt dann wie ein Sog auf das Produkt im Vertriebssystem.
Auch im Bereich der Werbung (in Marketing-Terminologie: "Konsumentenansprache") gibt es Push- und Pull-Strategien. Den Push-Methoden (z. B. Postwurfsendung) kann der Konsument nicht ohne weiteres ausweichen, für die Pull-Methoden muss er dagegen selbst aktiv werden (z. B. Zusendung eines Prospektes auf Anfrage).
Im Bereich Vertrieb wird auf Push-Strategie gesetzt um Produkte am Markt einzuführen. Dazu wird über Verkaufsförderungsmaßnahmen über den Handel an die Konsumenten adressiert. Von Pull-Strategie wird in diesem Zusammenhang gesprochen, wenn die Produkte über Massenmedien beworben und dadurch aktiv vom Kunden im Handel nachgefragt werden. Im Idealfall werden beide Strategien kombiniert.
[Bearbeiten] Literatur
- Tim Hindle, Michael Thomas: Marketing. Erfolgreich werben und verkaufen von A bis Z (The Economist). Dtv, München 1994, ISBN 3-423-36403-3 (Push-/Pull im Marketing-Kontext)
