Verhandlung

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Literatur. --Peter Littmann 11:30, 30. Mai 2011 (CEST)

Als Verhandlung wird die Besprechung oder Erörterung eines Sachverhalts verstanden, die der Herbeiführung eines Interessensausgleichs zwischen mindestens zwei Verhandlungspartnern dient und wobei sich die Parteien durch Interaktion untereinander einen Vorteil gegenüber der aktuellen Situation versprechen. Verhandlungen finden im betriebswirtschaftlichen, juristischen, soziologischen und privat-emotionalen Bereich statt und sind in der Regel freiwillig.

Bereiche[Bearbeiten]

Übergeordnete Bedeutung[Bearbeiten]

Eine Verhandlung findet immer dann statt, wenn sich zwei (bilaterale Verhandlung) oder mehrere (polylaterale Verhandlung) Parteien begegnen und versuchen Konflikte durch eine Einigung beizulegen [1] . Obwohl der Verhandlungsbegriff sehr weit gefasst ist, findet er seine Grenzen im Übergang vom friedlichen Interessenausgleich am Verhandlungstisch oder vor Gericht durch die Eskalation zwischen den Konfliktparteien mit Hilfe von Waffengewalt (Krieg) oder mit Hilfe von Schutzrechten (Patente) bzw. handelsrechtlichen Sanktionen (Wirtschaftskrieg).

Unterhalb dieser Gewaltschwelle finden sich vielfältige Formen der Verhandlungsführung, beginnend bei der Partnerwahl (Attraktivität, Versorgungssicherheit, emotionale Nähe etc.), über eher sachliche Auseinandersetzungen zwischen Geschäftspartnern, bis hin zu institutionalisierten Verhandlungen vor Gericht bzw. zwischen Behörden oder Anstalten des öffentlichen Rechtes (Länder, Staaten).

Industrielle Verhandlungen[Bearbeiten]

Als industrielle Verhandlungen werden einzelne Verhandlungen über Lieferung und Leistung bezeichnet. Hierbei handelt es sich z. B. um Verhandlungen über Sondermaschinen, die eigens für den Auftraggeber gefertigt werden.[2] (siehe auch Customizing)

Eine zentrale Rolle spielen Verhandlungen im Industriegütermarketing. Zwischen Endverbrauchern und Händlern bzw. Lieferanten finden relativ selten Verhandlungen statt; die Preise und die Vertragsbedingungen stehen meist fest (siehe auch AGB). Verhandelt wird i.d.R. über Immobilienpreise, Gebrauchtwarenpreise und Preise für Handwerksleistungen. Industriegüter sind vielfach Einzelanfertigungen; Listenpreise sind häufig nur ein Ausgangspunkt für Verhandlungen.[3] Über die konkrete(n) Leistung(en) und Gegenleistung(en) wird in der Industrie in aller Regel verhandelt, namentlich zwischen Vertrieb und Einkauf (siehe auch Investitionsgütermarketing). Typisch für industrielle Verhandlungen ist Multipersonalität: auf der Anbieter- und/oder auf der Nachfragerseite sind mehrere Personen (z.B. Verhandlungsteams) beteiligt. Manchmal sind auf der Anbieterseite und/oder auf der Nachfragerseite auch mehrere Organisationen beteiligt ("Multiorganisationalität"; z.B. Einkaufsgenossenschaft).

Die Verhandlungsführung zwischen Teams hat Vor- und Nachteile; im Rahmen ihres wirtschaftlichen Handelns versuchen die Beteiligten, die Verhandlungen so effizient wie möglich zu führen. Die für Verhandlungen anfallenden Kosten sind Teil der sogenannten Transaktionskosten.

Prinzipiell ist Verhandlung ein multidisziplinärer Untersuchungsgegenstand, mit dem sich beispielsweise die Psychologie, Soziologie, Politik- und Wirtschaftswissenschaften, aber auch die Mathematik beschäftigt. Es verwundert daher nicht, dass es keine einheitliche Definition für den Begriff der Verhandlung gibt. Entsprechend ist es auch nicht möglich, von der Verhandlungstheorie zu sprechen. Einem häufig anzutreffenden Verständnis folgend können Verhandlungen als „form of social interaction“ [4], „by which two or more interdependent partys who do not have identical preferences across decision alternatives make joint decisions”[5] aufgefasst werden. Verhandlungen sind somit eine bestimmte Form der Entscheidungsfindung zwischen Individuen und/oder Organisationen. Weitgehend durchgesetzt hat sich in der Literatur die Unterscheidung zwischen distributiven und integrativen Verhandlungen bzw. Verhandlungselementen, wobei eine Verhandlung sowohl distributive als auch integrative Elemente enthalten kann. Ein typisches Beispiel für distributive industrielle Verhandlungen ist dabei die Verhandlung über den Preis. Hingegen ist die intraorganisationale Verhandlung über die personale Weiterentwicklung eines Mitarbeiters eher eine integrative Verhandlung, da beide Seiten Vorteile daraus ziehen können, wenn der Mitarbeiter über mehr Know-how verfügt.

Zwar wird die Bedeutung von Verhandlungen in der Wissenschaft hervorgehoben[6], dennoch finden sie aber in der einschlägigen deutschsprachigen Literatur eine nur vergleichsweise geringe Beachtung. Hier ist daher ein klares Forschungsdefizit zu konstatieren. Da Verhandlungen aber - insbesondere im Industriegütermarketing - von herausragender Relevanz sind, ist anzunehmen, dass diese zukünftig verstärkt Forschungsgegenstand des (Industriegüter-)Marketings sein werden.

Verhandlung in der Spieltheorie[Bearbeiten]

Bei Kompromissbereitschaft der Parteien in einer Verhandlung orientiert sich das Ziel des Verhandlungsprozesses an der Erreichung einer Übereinkunft. Das Ergebnis des Verhandlungsprozesses ist die konkrete Aufteilung des Wertes über welchen verhandelt wird.

In der Spieltheorie ist grundsätzlich zwischen simultanen und sequenziellen Verhandlungsprozessen zu unterscheiden. Beide Formen wirken sich direkt auf das Angebot bzw. Gegenangebot der verhandelnden Parteien aus. Weiterhin untersucht die Spieltheorie die möglichen Auswirkungen von strategischen Einflussfaktoren auf den Prozess.

Entscheidende strategische Einflussfaktoren bei Verhandlungen sind:

  • Verhandlungsmacht
  • Verhandlungsstrategie
  • Geduld
  • Brinkmanship (engl.: "Spiel mit dem Feuer") - die Brinkmanship ist eine Verhandlungsstrategie mit hohem Risiko - dem Verhandlungspartner wird eine beidseitige Katastrophe angedroht für den Fall, dass keiner in der Verhandlung nachgibt.

Im Ergebnis der spieltheoretischen Betrachtungen werden die jeweiligen Verhandlungsschritte unter Berücksichtigung der Einflussfaktoren analysiert und die möglichen Teilergebnisse hinsichtlich der individuellen Bedürfnisse abgewogen. Entsprechend kann jede Verhandlungspartei unter den entstehenden Alternativen jene mit der größten Nutzenmaximierung auswählen.

Kultur- und genderspezifische Einflussfaktoren[Bearbeiten]

Die Spieltheorie vernachlässigt allerdings systematisch kultur-[7] und genderspezifische[8] Aspekte der Wahl von Verhandlungsstrategien, obwohl viele empirische Untersuchungen zeigen, dass sie eine große Rolle spielen. Gerade die vom Harvard-Konzept geforderte Offenlegung der Interessen ist in vielen Kulturen unüblich. In der arabischen Welt z.B. werden wichtige Interessen häufig gar nicht geäußert oder nur leicht angedeutet, was dazu führt, dass europäische Geschäftspartner diese nicht erkennen oder fälschlicherweise Interessen unterstellen, die kaum eine Rolle spielen.[9]

Verhandlungsführung[Bearbeiten]

Grundlegende Verhandlungsinterventionen und Phasen der Verhandlungsführung sind:

  1. Vorbereitung,
  2. Interessensbekundung,
  3. Güterabwägung,
  4. Gewichtung,
  5. Kompromissfindung,
  6. Vertragsabschluss,
  7. Nachbereitung.

Vor der Verhandlung müssen sich die Verhandlungsführer gut vorbereiten. Kern ist die Strukturierung und Analyse der eigenen und gegnerischen Interessen und Positionen.[10] Dabei benennen Verhandlungsführer zunächst die Verhandlungsgegenstände und versucht unterschiedliche Ausprägungen zu identifizieren.[11] Sie sollten versuchen, für ihre Verhandlungsziele Nutzfunktionen zu definieren und verhandlungsbedürftige Gegenstände zu identifizieren. Dies soll helfen, Teilziele und gleichzeitig verfolgte Ziele zu priorisieren. Gleichfalls sollte abgeschätzt werden, wie sich die Gegenseite vorbereitet.

Es ist zunächst von untergeordneter Bedeutung, wer die Verhandlung formal eröffnet. Im Laufe einer Verhandlung können sowohl nonverbale als auch strategische Elemente, aber auch Verhandlungshelfer (so genannte Sekundanten) die Auseinandersetzung begleiten. Zum Vortrag der eigenen Interessen und zur Würdigung der Interessen des Verhandlungspartners (-gegners) haben sich in den verschiedenen Kulturen und inneren Zusammenhängen höchst unterschiedliche Verhandlungsrituale entwickelt. So unterliegt die Gerichtsverhandlung in Deutschland den strengen Regeln der Zivilprozessordnung, die Verhandlung mit dem eigenen Nachwuchs um Grenzen und Ressourcen ist hingegen unstrukturierter und zum Teil unbewusst organisiert.

Normalerweise werden die einzelnen Phasen der Verhandlungsführung nicht formal angezeigt oder bekundet. Üblich ist eher der fließende Übergang von einer zu der nächsten Phase, während die Eröffnung und der Abschluss einer Verhandlung nicht selten mit einer (nonverbalen) Signalhandlung begleitet werden. Hierbei ist es sowohl juristisch als auch umgangsrechtlich nicht erforderlich, einen gefundenen Kompromiss immer schriftlich zu fixieren. In vielen Bereichen ist es auch möglich durch konkludentes (schlüssiges) Handeln Verhandlungen zu führen.

Die Nachbereitung generiert Grundlagen (z. B. Erfahrungen, Informationen und Aufgaben) für weitere Verhandlungen. Zur Nachbereitung gehört auch die Pflege der Beziehung mit den Verhandlungspartnern. Konkret geschieht das insbesondere bei Klärungen und Nachverhandlungen nach Abschluss der Verhandlung.

Schriftliche Verhandlung[Bearbeiten]

Die schriftliche Verhandlung ist vor allem als Teil der Prozessordnung vor Gericht bekannt. Um eine effektive Urteilsfindung herbeizuführen, sind im Zivilprozess und auch in anderen Verfahrensarten auch Entscheidungen ohne mündliche Verhandlung möglich. Selbst im Strafverfahren kann durch den Strafbefehl eine Entscheidung ohne mündliche Verhandlung herbeigeführt werden. Ebenso können Verkaufsverhandlungen über weite Strecken fernschriftlich geführt werden und Rechtsinteressen in öffentlichen Bieterverfahren ohne persönliche Anwesenheit auf dem schriftlichen Wege geklärt werden.

Mündliche Verhandlung[Bearbeiten]

Im zwischenmenschlichen Bereich wird normalerweise nicht schriftlich verhandelt. Sollten nicht eben elementare Rechte zur Disposition stehen, wie z. B. Erbschafts- oder Ehevertragsfragen, ist es durchaus üblich, auch bedeutende Verhandlungen innerhalb der Familie oder unter guten Freunden mündlich zu führen. Die hieraus resultierenden Lebensrisiken sind hingegen oft nicht unerheblich. Der Grundsatz der Mündlichkeit ist auch die reguläre Form des äußeren Ablaufs eines Gerichtsverfahrens in Europa und ist eine der Prozessmaximen, die im deutschen Rechtssystem den bis 1879 noch geltenden Schriftlichkeitsgrundsatz ablöste. Diese Sichtweise wurde 1909/1924 wieder eingeführt und erlaubt dem Gericht sowohl die Bezugnahme auf schriftliche Anträge und Beweisstücke, als auch die Würdigung des gesprochenen Wortes vor Gericht.

Automatisierte Verhandlung[Bearbeiten]

Unter einer automatisierten Verhandlung ist ein iterativer Kommunikations- und Entscheidungsprozess zwischen mindestens zwei Akteuren zu verstehen, die zum Erreichen einer Verhandlungslösung ITK-gestützt Angebote und Argumente austauschen.[12] Akteure können hierbei natürliche Personen oder Softwareagenten sein. Aufgrund der wachsenden Bedeutung elektronischer Märkte besteht ein hohes praktisches und wissenschaftliches Interesse an der Entwicklung automatisierter Verhandlungslösungen.

Intime Verhandlung[Bearbeiten]

Zwischen emotional sehr verbundenen Parteien (Familienmitgliedern, Verliebten, Glaubensverbundenen) kommt es regulär nicht zu offenen Verhandlungen, sondern häufig zu verdeckten und nonverbalen Interessensbekundungen mit symbolischen Verhandlungsinterventionen. So wird das Interesse eines Säuglings nach Nahrung bekanntlich "reflexartig" von der Mutter gestillt und die zugrundeliegende Verhandlung nicht wahrgenommen. Dies ändert sich mit Älterwerden des Kindes, wenn die Eltern das heranwachsende Kind immer häufiger mit Grenzen und Ablehnung seiner Bedürfnisse konfrontieren (müssen). Spätestens in der Pubertät und später bei Aufnahme der ersten eigenen Liebesbeziehungen tritt der Verhandlungscharakter intimer Interessensbekundungen sehr deutlich hervor. So wird eine freundschaftliche Verhandlung im Rahmen der Balz um einen potentiellen Sexualpartner in der Regel nicht verbal oder schriftlich geführt, sondern durch den Austausch komplexer Attraktivitätssignale und nonverbaler Codes realisiert.

Ethik / Moral[Bearbeiten]

Es gibt kooperative Verhandlungen (in keiner Phase der Verhandlungen setzt einer den anderen durch Erpressung, Drohungen oder ähnliches unter Druck). Kooperative Verhandlungsstrategien sind z. B. das Harvard-Konzept, die Delphinstrategie und Win-Win.

Unkooperative Verhandlungsstrategien (zum Beispiel „Spiel mit dem Feuer“) bergen für den Unkooperativen das Risiko, dass der unter Druck Gesetzte später (wenn er z. B. in einer unangreifbaren Situation ist) Rache übt.[13]

Ethik bei Verhandlungen ist Forschungsobjekt der Wirtschaftsethik.

Alle an einer Verhandlung Beteiligten (es können auch mehr als zwei sein; im Folgenden ist der Einfachheit halber von zweien die Rede) wollen Vorteile für sich erzielen und brauchen eine Kooperation (aktives Tun oder/und Duldung des anderen), um diese Vorteile "besser" (mit höherer Wahrscheinlichkeit, mit geringeren Risiken und/oder in höherem Maße) erreichen zu können. Gegenstand der Verhandlungen ist es, Vereinbarungen darüber zu erzielen, welche Vorteile der eine dem anderen für seine Kooperation bietet. Diese Vereinbarungen können mündlich oder schriftlich getroffen werden (für einige wie z. B. einen Grundstücvksverkauf gibt es Formvorschriften). Es liegt in der menschlichen Natur (Egoismus), dass man vom anderen möglichst viel haben und möglichst wenig dafür geben möchte. Beide Verhandlungspartner versuchen, ihren Nutzen zu maximieren. Manche Verhandlungen sind reine Nullsummenspiele (z. B. Kaufvertrag: jeder Euro Mehreinnahme für den Verkäufer bedeutet einen Euro Mehrausgabe für den Käufer). Daneben können gemeinsame Interessen bzw. Ziele gefunden werden, die einer Verhandlungspartner alleine nicht realisieren kann. Oft kennen sich Verhandlungspartner schon vor Beginn einer Verhandlung (z. B. weil sie Familienmitglieder, Verwandte, Bekannte, Nachbarn, Wettbewerber o. Ä. sind).

Bei kooperativer Verhandlungsführung kommt ein Vertrag in der Regel nur zustande, wenn es eine Win-win-Situation gibt und ein Win-win-Ergebnis zwischen den beiden vereinbart wird (mit anderen Worten: beide Seiten müssen etwas davon haben). Daneben gibt es den Fall, dass ein Verhandlungs- bzw. Vertragspartner altruistisch ist. Ein Altruist ist auch zu einem Vertrag bereit, von dem er keine Vorteile (und/oder eventuell sogar gewisse Nachteile) hat (siehe auch Schenkung).

Verhandlungen unterscheiden sich grundsätzlich von kriegerischen Auseinandersetzungen oder dem Wirtschaftskrieg durch den guten Willen zu einem Kompromiss. Verhandlungsstrategien setzen auf die Bildung einer tragfähigen Beziehungsebene und einer Vertrauensbasis.

Verhandlungen können spontan (= unvorbereitet) oder geplant erfolgen. Zahlreiche Faktoren (zum Beispiel emotionale Intelligenz) können Verhandlungen erleichtern oder erschweren.


In vielen Kulturen (zum Beispiel in Asien) ist es üblich, größere geschäftliche Verhandlungen und persönliche Kontakte miteinander zu verbinden. Letztere dienen dem Zweck, Persönlichkeit und Charakter des Gegenübers (besser) kennenzulernen. Sie können vor dem Beginn der eigentlichen Verhandlungen oder parallel zu diesen stattfinden. Oft sind gemeinsame Geschäftsessen ein Rahmen, bei dem man Persönliches und Geschäftliches miteinander verbindet. In Japan ist es üblich, dass potentielle oder tatsächliche Geschäftspartner an Karaokeveranstaltungen teilnehmen. Bei Verhandlungen zwischen inländischen und ausländischen Managern ist es üblich, dass der Inländer dem Ausländer sein Land, seine Region oder seine Stadt vorstellt (z. B. Sightseeing, gemeinsamer Besuch einer Kulturveranstaltung oder eines Events).

Verhandlung mit sich selbst[Bearbeiten]

Eine Besonderheit im Rahmen der Psychoanalyse ist die Erkenntnis, dass Menschen auch mit sich selbst verhandeln. Diese so genannten intrapersonellen (Antonym: interpersonell für zwischen zwei Personen stattfindende) Verhandlungen werden permanent zwischen den verschiedenen Institutionen des psychischen Selbst geführt (siehe Sigmund Freud) und führen zum ständigen Interessensausgleich zwischen dem triebhaften Element (Es), dem wertenden Bereich, der für die Eltern oder die Gesellschaft steht (Über-Ich) und dem sog. Ich, das jene psychische Strukturinstanz bezeichnet, die mittels des selbstkritischen Denkens und mittels kritisch-rational gesicherter Normen, Werte und Weltbild-Elementen realitätsgerecht vermittelt. Je nach psychischer Gesundheit stärkt den Menschen diese innere Verhandlung und hilft ihm bei der Werteorientierung im sozialen Zusammenleben, oder sie überfordert ihn, führt zur Depression bzw. depressiven Verstimmungen.

Berühmte Verhandlungen[Bearbeiten]

Literatur[Bearbeiten]

  • Brams, Steven J. / Taylor, Alan D.: Fair Division: From Cake-Cutting to Dispute Resolution, Cambridge University Press, 1996
  • Büttner, Ricardo: Automatisierte Verhandlungen in Multi-Agenten-Systemen. Gabler-Verlag, Wiesbaden 2010, ISBN 978-3-8349-2131-4. (Inhaltsverzeichnis)
  • Erbacher, Christian: "Grundzüge der Verhandlungsführung", vdf Hochschulverlag AG an der ETH Zürich, 3. Auflage, 2010
  • Geiger, Ingmar: Industrielle Verhandlungen: Empirische Untersuchung von Verhandlungsmacht und -interaktion in Einzeltransaktion und Geschäftsbeziehung", Deutscher Universitäts-Verlag, 2007
  • Fisher, Roger / Ury, William / Patton, Bruce: Das Harvard - Konzept. Klassiker der Verhandlungstechnik, Campus Verlag, 22. Auflage, 2004
  • Peter Knapp und Andreas Novak: Effizientes Verhandeln. Konstruktive Verhandlungstechniken in der täglichen Praxis. 3. überarbeitete und erweiterte Auflage. Windmühle, Hamburg 2010, ISBN 978-3-937444-60-4 (Inhaltsverzeichnis, PDF, 270 KB, abgerufen am 6. August 2013)
  • Kreggenfeld, Udo: Verhandeln² - Systemische Verhandlungskompetenz für eine komplexe Welt. Cornelsen Verlag Scriptor, Berlin 2010
  • Philipp, Jeannette/Stadler, Christian: Wie verhandle ich? Fallanalyse, Grundlagen, Übungen. vdf Hochschulverlag an der ETH Zürich, Zürich 2014
  • Schranner, Matthias: Verhandeln im Grenzbereich, 7. Auflage, 2007 (Hintergrund des Autors: polizeilicher Führer von Verhandlungen mit Straftätern)
  • Ruppert, Andrea / Voigt, Martina: Gehalt und Aufstieg: Mythen - Fakten - Modelle erfolgreichen Verhandelns. Shaker Verlag 2009 (genderspezifische Aspekte)
  • Rosner, Siegfried / Winheller, Andreas: Mediation und Verhandlungsführung - Theorie und Praxis des wertschöpfenden Verhandelns. R. Hampp Verlag 2012 (Techniken des wertschöpfenden Deal Design (Win-Win-Ergebnis))
  • Thompson, Leigh L.: The Truth about Negotiations, 2007 (schnelle Einführung in die Praxis der Verhandlungstechnik)
  • Thompson, Leigh L.: The Mind and Heart of the Negotiator, 2008 (tiefgehende Einführung in Verhandlungstechnik mit wissenschaftlichem Hintergrund)

Einzelnachweise[Bearbeiten]

  1. vgl. Bazerman et al., 1988
  2. Backhaus, K./Günter, B. (1976)
  3. Voeth, M./Rabe, C. (2004), S.1017
  4. Thompson/Hastie (1990), S. 99
  5. Bazerman/Carroll (1987): "Negotiator Cognition" in: Research in organizational behavior, Greenwich, S. 247-288, S. 252
  6. vgl. Backhaus/Voeth (2006)
  7. Vgl. z.B. Claus-Henning Redicker, Internationale Verhandlungsstrategien bei Verkaufsgesprächen, Studie der Abt. Wirtschaftsenglisch der Universität Hamburg, in: Anglo-Amerikanische Wirtschaftsschriften (1996), S. 1-16
  8. Vgl. Ruppert/Voigt 2008
  9. http://www.arabiaweb.de/deutsch/training/training02.htm Zugriff am 30. März 2012
  10. Raiffa (1982)
  11. Voeth/ Herbst (2009) S.24
  12. Büttner: Automatisierte Verhandlungen in Multi-Agenten-Systemen. Gabler-Verlag, Wiesbaden 2010.
  13. siehe zum Beispiel Robert H. Mnookin: Verhandeln mit dem Teufel - Das Harvard-Konzept für die fiesen Fälle. campus-Verlag 2012. Originaltitel: Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight. ISBN 978-1416583332

Weblinks[Bearbeiten]