Akquise

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Dieser Artikel behandelt die Kundengewinnung. Zur Bereitstellung von Mitteln und Gütern siehe Beschaffung.

Als Akquise (von lateinisch acquirere ‚erwerben‘, aus ad quaerere), auch Akquisition[1], werden Maßnahmen der Kundengewinnung (siehe Kunde) bezeichnet, zum Beispiel im Rahmen von persönlichen Verkaufsgesprächen, beim Telefonverkauf oder im Rahmen des Direktverkaufs. Die Akquise stellt damit einen Teil der Vertriebssystematik, abhängig von der jeweiligen Vertriebsstrategie, dar.

Formen der Kundenakquise[Bearbeiten | Quelltext bearbeiten]

Kaltakquise und Warmakquise[Bearbeiten | Quelltext bearbeiten]

Kaltakquise ist die Erstansprache eines potenziellen Kunden, zu dem bisher keine Geschäftsbeziehungen bestanden. Gegenüber Privatkunden sind so genannte Kaltanrufe in Deutschland nach dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) verboten, wenn sie nicht mit ausdrücklicher Genehmigung des Kunden erfolgen. Gegenüber Gewerbetreibenden reicht deren mutmaßliche Einwilligung, die sich aus dem Geschäftsgegenstand ergeben kann.

Neben der Kaltakquise besteht auch die – meist effizientere – Form der Warmakquise. Diese Variante stützt sich beim Kontakt per Telefonat oder Mail auf bekannte Bezugsstellen, wie etwa Ansprechpartner aus Mitgliedschaften, Verbundgruppen, Kooperationspartnern etc. Auch die Reaktivierung von Kunden, die längere Zeit nichts beim Unternehmen gekauft haben, gehört zur Warmakquise.

Geschäftskundenakquise[Bearbeiten | Quelltext bearbeiten]

Die Akquisition von Geschäftskunden ist in der Regel ein Prozess, an dem mehrere Anspracheformen (persönliche wie mediale) beteiligt sind.

Auch in der Akquisition von Geschäftskunden kann zwischen Kaltakquise und Warmakquise unterschieden werden. Die Effizienz der Maßnahmen in diesem Bereich hängt maßgeblich von der Komplexität des Angebotes und dem Schwierigkeitsgrad im Zugang zu den benötigten Ansprechpartnern im Zielunternehmen ab. Je erklärungsbedürftiger das Angebot ist und je höher der dafür notwendige Ansprechpartner in der Unternehmenshierarchie angesiedelt ist, desto schwieriger und auch aufwendiger ist die Akquise.

Das Resultat aller Akquisitionsmaßnahmen wird als „akquisitorisches Potenzial“ bezeichnet. Der in den 1950er Jahren von Erich Gutenberg geprägte Begriff beschreibt alle nicht preisspezifischen Faktoren, die zur Anziehungskraft eines Unternehmens beitragen.[2] Das akquisitorische Potenzial umfasst u. a. das Image oder die Attraktivität eines Produktes beziehungsweise Unternehmens, den Unternehmensstandort, die Lieferarten und Zahlungsbedingungen sowie den Kundenservice.[3] Je höher das akquisitorische Potenzial eines Unternehmens ist, desto höhere Preise kann es im Vergleich zu seinen Konkurrenten bei den Kunden durchsetzen. Dieser Spielraum bei der Preisgestaltung wird von Gutenberg als „Intervall preispolitischer Autonomie“ bezeichnet. Preisänderungen innerhalb dieses Intervalls haben praktisch keinen Einfluss auf das Kaufverhalten der Kunden.[2]

Verwandte Begriffe[Bearbeiten | Quelltext bearbeiten]

Dient die Akquise nicht dem Verkauf von Produkten, sondern der Beschaffung von Ressourcen wird von Fundraising gesprochen.

Literatur[Bearbeiten | Quelltext bearbeiten]

Weblinks[Bearbeiten | Quelltext bearbeiten]

 Wiktionary: Akquise – Bedeutungserklärungen, Wortherkunft, Synonyme, Übersetzungen

Einzelnachweise[Bearbeiten | Quelltext bearbeiten]

  1. Duden, Stichwort „Akquise“
  2. a b Erich Gutenberg: Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre. Band 2: Der Absatz, Berlin/Heidelberg: Springer-Verlag 1955, 1984 (17. Auflage) (ISBN 3-540-04082-X), S. 280ff.
  3. vgl. Akquisitorisches Potenzial nach Erich Gutenberg