Theorie des überlegten Handelns

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Die Theorie des überlegten Handelns, auch Theorie des vernünftigen Handelns ist ein Modell zur Vorhersage von Verhalten im Zusammenhang mit Einstellungen. Sie wurde 1975/1980 von Martin Fishbein und Icek Ajzen als sozialpsychologische Theorie entwickelt.

Später machten sich auch die Wirtschaftswissenschaften, insbesondere das Marketing, das Einstellungsmodell zu Nutze. In diesem Kontext wird auch vom Fishbein-Modell[1], Einstellungsmodell von Fishbein[2] oder Modell von Ajzen/Fishbein gesprochen. Einstellungen werden hier als eine Determinante des Kaufverhaltens verstanden; demnach beschreibt die Theorie in diesem Kontext ein Partialmodell.

Überblick[Bearbeiten]

Das Modell geht davon aus, dass die finale Kaufentscheidung das Ergebnis einer Verhaltensabsicht und einer gegebenen Situation ist. Die Verhaltensabsicht, so das Modell, resultiert wiederum einerseits aus der persönlichen Einstellung zum betrachteten Verhalten, andererseits aus subjektiven Normen, die der potentielle Konsument wahrnimmt.

Die Einstellung zum Verhalten ergibt sich dabei aus der Annahme über das Ergebnis des Verhaltens und der Bewertung des Ergebnisses, ähnlich wie beim motivationspsychologischen Erwartungs-mal-Wert-Modell. Die wahrgenommenen subjektiven Normen wiederum sind das Produkt der Annahme des Konsumenten in Bezug auf die soziale Erwünschtheit des betrachteten Verhaltens und der Motivation, den sozialen Anforderungen zu entsprechen (konformistisches Verhalten).

Wichtig ist dabei zudem, dass die Verhaltensabsicht bei weitem nicht zwingend zu Verhalten führt.

Das Fishbein-Modell[Bearbeiten]

Untersucht wird der Nutzen von verschiedenen Alternativen. Soll ein Produkt bewertet werden, so muss man seine Merkmale herausstellen. Der Nutzen eines Produktes für den Konsumenten wird durch die Einschätzung und Gewichtung der Eigenschaften des Produktes ermittelt. Einfachste Möglichkeit ist es die Einschätzungen und Gewichtungen durch den Konsumenten zu multiplizieren und die Teilwerte zu einem Gesamtnutzenwert zu addieren.

Die Formel lautet:
Eij = \sum_{k=1}^{n} Bijk * aijk

  • n – Anzahl der zu bewertenden Eigenschaften
  • Eij – Einstellung von Person i zu Produkt j
  • Bijk – von Person i wahrgenommene Wahrscheinlichkeit der Existenz der Eigenschaft k bei Produkt j
  • aijk – Bewertung eben jener Eigenschaft k von Produkt j durch Person i

Das Produkt mit dem höchsten Nutzenwert besitzt beim Konsumenten die höchste Kaufwahrscheinlichkeit. Das heißt, dass das Produkt nicht unbedingt gekauft wird. Dies hängt von der Situation des Konsumenten ab. Es ist aber am wahrscheinlichsten, dass er es kaufen wird.

Andere Einstellungsmodelle[Bearbeiten]

Es gibt weitere Modelle des Kaufverhaltens. Als Beispiel zu nennen sind nutzenorientierte Auswahlmodelle oder Black-Box-Modelle. Zu den nutzenorientierten Modellen gehört zum Beispiel das Idealabstandsmodell, das Alternativen über den Abstand zu einem Idealprodukt des Konsumenten beschreibt. Zudem gibt es noch nicht-kompensatorische Modelle, bei denen einzelne Eigenschaften herausgestellt werden. Auch gebräuchlich in der Konsumentenforschung ist das Logit-Modell des Marketings, welches auf dem mathematischen Modell basiert. Als Black-Box-Modell ist hier das Markov-Modell zu nennen, welches ebenfalls auf dem gleichnamigen mathematischen Modell basiert.

Weiterentwicklung[Bearbeiten]

Ajzen selbst nahm eine Revision und Erweiterung seiner Theorie vor, die er Theorie des geplanten Verhaltens nannte.

Literatur[Bearbeiten]

  • Martin Fishbein, Icek Ajzen: Belief, Attitude, Intention and Behavior: An Introduction to Theory and Research. Longman Higher Education (Juni 1975). ISBN 0201020890
  • Icek Ajzen, M. Fishbein, Robert L. Heilbroner: Understanding Attitudes and Predicting Social Behavior. Prentice Hall; Auflage: Revised. (7. März 1980). ISBN 0139364358

Einzelnachweise[Bearbeiten]

  1. Fishbein-Modell – Definition im Gabler Wirtschaftslexikon
  2. Heribert Meffert: Marketing, Gabler, 10. Auflage, ISBN 978-3-409-69018-8, Seite 124

Weblinks[Bearbeiten]