BATNA

aus Wikipedia, der freien Enzyklopädie
Wechseln zu: Navigation, Suche

BATNA („Best Alternative to Negotiated Agreement“) ist eine im Bereich der Verhandlungsstrategie vorkommendes Akronym und steht für die beste Alternativoption, falls es bei einer Verhandlung nicht zu einer Einigung kommt.

Der Begriff stammt aus dem Harvard-Konzept als einer Methode sachbezogenen Verhandelns und wurde 1981 von Roger Fisher und William Ury in der Veröffentlichung Getting to yes: negotiating agreement without giving in geprägt. Dabei ist das Ermitteln der besten Alternative ein zentraler Punkt in der Verhandlungsvorbereitung und ein wesentlicher Faktor für erfolgreiche Verhandlungen. Das Ziel ist, die allgemeine Kenntnis der Thematik zu verbessern und die eigene Verhandlungsposition dadurch zu stärken, dass klar ist, welche Alternativen vorhanden sind, falls man sich nicht einig wird.

Verhandelt man Beispielsweise über den Preis eines gebrauchten Autos, ist es sinnvoll ein oder mehrere Alternativangebote zu kennen. Somit kann man bereits während der Verhandlung signalisieren: Kommt man zu keiner Einigung in der Verhandlung, kann man auf eine (bestensfalls bereits verhandelte) Alternative zurückgreifen.

BATNA stellt den (flexiblen) Orientierungspunkt dar, den der Verhandlungspartner als Grenzwert dafür festlegt, ob ein Verhandlungsausstieg günstiger erscheint als ein Verhandlungsabschluss. Hierbei ist BATNA nicht als Ersatz für, sondern als Ergänzung zu einem Minimal- und Maximalziel zu sehen. Die wichtige Frage der bestehenden Alternativen im Fall des Scheiterns der Verhandlung ist im Vorfeld geklärt. Durch die Kenntnis der Alternative schützt man sich in der Verhandlung davor, seine Verhandlungsposition durch das Scheitern massiv zu schwächen.

In engem Zusammenhang mit BATNA steht ZOPA („Zone of Potential Agreement“) und bezeichnet die Überlappung der Bereiche, in denen die Verhandlungspartner Möglichkeiten für einen Abschluss sehen.

Literatur[Bearbeiten]

  • Ingmar Geiger: Industrielle Verhandlungen: Empirische Untersuchung von Verhandlungsmacht und -interaktion in Einzeltransaktion und Geschäftsbeziehung. DUV Verlag, 2007. ISBN 3-8350-0940-0
  • Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton: Das Harvard-Konzept. Der Klassiker der Verhandlungstechnik. 23. Auflage. Campus-Verlag, 2009. ISBN 978-3-593-38982-0
  • Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton: Getting to yes: negotiating agreement without giving in. Houghton Mifflin Harcourt, 1991. ISBN 0-395-63124-6 (Englisch, Erstausgabe 1981, teilweise Online abrufbar)