Upselling

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Upselling (auch Up-selling) bezeichnet im Vertrieb das Bestreben eines Anbieters, dem Kunden statt einer günstigen Variante im nächsten Schritt ein höherwertiges Produkt oder eine höherwertige Dienstleistung anzubieten.

Dazu sollen dem Kunden durch plausible Argumente und insbesondere durch Produktvorführungen die Vorzüge der höheren Produkt- oder Dienstleistungskategorie nahegelegt werden, zum Beispiel größerer Nutzen, Komfort usw.

Dabei besteht aus Sicht des Verkäufers die Gefahr, dass dem Käufer durch Up-Selling die Lust am Kauf des Produktes vergeht, dass er also weder das teurere Produkt noch das Produkt kauft, das er ursprünglich in Betracht gezogen hatte.

Häufig wird Upselling mit Cross-Selling verwechselt. Dort sollen allerdings keine (tatsächlich oder vermeintlich) höherwertigen Produktversionen verkauft, sondern einfach Zusatzverkäufe an denselben Kunden getätigt werden.

Beispiel[Bearbeiten]

Ein Kunde im Autohaus erkundigt sich nach einem Mittelklassemodell. Zunächst wird ihm eine Probefahrt angeboten – jedoch nicht in der Grund- oder Mittelklasseversion, sondern im stärker motorisierten und aufwändiger ausgestatteten Wagen mit Klimaanlage, Lederbezügen, Sound- und Navigationssystem. So kann der Kunde die Vorteile der „höherwertigen“ Variante erleben. Wenn er die Extras später nicht möchte, muss er sich innerlich von den bereits erlebten Vorteilen lösen, sozusagen Verzicht üben. Während er dies überlegt, kalkuliert der Verkäufer die Finanzierung so, dass die zusätzlichen Kosten als gering erscheinen.

Siehe auch[Bearbeiten]